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作为一个演讲培训大师，马丁履历闪闪发亮：为前英国首相卡梅隆、俄国总理普京提供演讲培训； 作为东京2020年申奥团队的培训师，帮助其赢得主办资格；为世界知名企业的领导人提供培训，例如日本丰田汽车、沃达丰（英国电信企业）、葛兰素史克……引以为傲的“学员”不计其数，有25年丰富的国际领袖培训经验。目前，马丁与电通公关一起，每年会来中国几次，指导中国企业家在“走出去”、进入海外市场时打破刻板形象。 马云只有一个。演讲是一种人格魅力，还是一种技巧？ 大部分CEO不是靠演讲致胜的（罗永浩除外）；而更多的人认为演讲需要的是一种天赋。对很多CEO来说，演讲是逼上梁山的事情。他擅长的或者是管理，或者是商业架构，抑或资本运作。因此，发布会前的演讲技巧模仿成了最快速的方式。 “我们不会支持客户成为第二个乔布斯，或者第二个马云。”马丁说，如果从技术层面，模仿乔布斯并不是一件“很难实现的事情”，因为可以观察乔布斯的演讲视频，并模仿着装和表情动作。 但是，“演讲是为什么？演讲是为了建立信任。”“如果一个人在你面前一直扮演别人，你会相信他吗？” 你为什么要演讲？  “我在日本和中国都看到一个有意思的挑战，就是反馈文化不是很好。很多CEO感觉良好，因为得到的都是正面的反馈。我们要做的工作，就是让他们通过一个正常的方式看待自己。” 马丁对《成功营销》记者表示。 一个故事让记者印象深刻，那是马丁在给一个CEO做一场几十万美金成本的会议演讲培训前，建议他“取消会议”。 他成功的让CEO发现，如果演讲的目的是“让大家了解新产品”，那还不如取消这个会议，发Email给所有人来的恰当。CEO自己发现，这场演讲，“我需要让他们了解这个产品，我也需要参会者能了解彼此，我还希望他们更了解我”。最终40分钟的演讲稿从详尽地介绍新产品和新技术，变为精简但富有激情的、CEO对团队、对事业执着的真实故事(见“相关链接”)。 总结马丁关于演讲的意义，就是一句话：摘下面具，建立信任。演讲是关于“沟通”的艺术，“而中国人很擅长管理自己的情感，就像带着面具的扑克牌玩家”。这在打扑克牌中很好用，但是在需要沟通、交流、说服、影响甚至感动、信任的商务合作和企业传播中，就成了弱势。 “扑克是一种一个人赢的游戏。如果你是一个严肃的谈判者，扑克脸也许不是坏事。但如果你想积极地促进多方合作，扑克脸并不好。这相当于告诉别人：我在赢走你的钱。”马丁说，“中国投资人为什么在国际市场花1万亿美元还交不到朋友？”这正是中国企业家所表现出的刻板印象有关系。 在对演讲的本质，有这个基础的认同和态度之后。剩下的，就是了解自己、展示自己，靠的是技巧，和反复的练习。 一门自我认知的艺术 如何让这些强势的大佬“正常的看待自己”？ 马丁曾为一个日本跨国公司CEO做过培训。通常，他会提前要到CEO在各种场合的沟通视频，例如投资人见面、国际会议、发布会视频等等，并且同CEO一起坐下来看视频。 看完，马丁就问CEO：“你看见自己在电视上的这个形象，觉得怎么样？”CEO说：“看起来还不错”。 马丁就问他：“你觉得你们这个企业的价值在哪？”他说：“我当然知道我们这个品牌的价值了，就是创新和激情。”马丁说：“那我们现在再看下你这个视频。”因为在视频中，从CEO那个眼神来看没有任何创新，没有激情，没有什么温度，很平淡。所以，CEO就认识到说虽然他的演讲的方式是非常职业的，但并没有传递出他想传递的创新和激情。 “一旦双方认识到这个差距后，我们就可以做一些事情了，但是在我们看到这个差距之前是什么都没有办法改变的，因为我们（CEO）就是这样的，还做的挺好的。” 人与人的第一印象往往在见面的几十秒内就确定了，而与学员一起回看自己的演讲视频，是“正常看待自己”的一个方式之一。录下自己的演讲——分析——内容调整——练习正确语气、动作、眼神。马丁的角色则是指导和陪练。 对于一个CEO，可能没人敢提示他超时的问题，也没人敢让他演讲内容“断舍离”。一个真实的笑话是，孙正义——这个最擅长用演讲做生意的企业家，在他23岁时在日本创立的软银公司。公司开张第一天，孙正义站在一个装苹果的箱子上，对仅有的两名员工发表演讲，信心满满地诉说公司10年目标。而最终的结果是两名员工听得目瞪口呆，觉得太虚无缥缈，不久就都辞职了。 你演讲的目的是什么？ “我们演讲时有三个重要的按钮，分别是逻辑、同理心（建立共鸣）、个人风格。”马丁解释，在不同的大型演讲中三个按钮占不同比例：如果是非常专业的金融演讲，那么“逻辑”占先，而演讲的目的是更多人认识并信任公司，那么同理心与个人风格要“多按几下”。要不，即使是演讲大师孙正义，也会吓跑观众的。 请问，你比普京还忙吗？ 关于演讲的训练，需要多久？ 成为全球著名的演讲导师后，需要企业家找到马丁，希望为进入国际市场的发布会进行演讲训练。但是他们也会抱怨：“我没时间练习！” “请问，你比普京还忙吗？”为了获得2014年冬奥会主办权，马丁曾经培训过普京演讲，后者必须用英文演讲。马丁说告诉普京：“我们可以用非常简练的英文去表达，但您仍需要提高英文水平。而学习语言并没有捷径可以走。”普京则回答他，自己愿意为了一次成功的演讲投入很多精力。 “所以，像普京这样位高权重的人都可以为了一次坚硬，投入时间和精力，当其他人再抱怨没有时间时，我就会问他，你是不是觉得这次演讲很重要？如果是，那就值得你投入时间。” 在马丁与电通公关中国总经理郑燕的策划中，演讲培训课程是一个长期化、体系化的课程，有测试-视频观察-定制培训计划等一套方法论。但是现实往往是：CEO培训需求找他们时，是为了某一场大型发布会，并且没有余下多少时间。 “如果是母语演讲，每1分钟的演讲需要花30分钟去练习；如果是非母语的演讲，每1分钟内容则需要花1小时时间练习。”也就是说，如果是40分钟的演讲，就需要20-40小时去练习。“如果是4-6个半天，我会建议把4-6个半天分开，而不是集中的培训。只有分散，才能有更好的效果。” 当然，他们也有5分钟就改变一个人的例子，例如建议换一身衣服，换一个表情/站位，控制一个动作——但是这并非演讲的本质与常规。例如以演讲为首业的政治家，通常都是在经过一整套培训之后，以相同的信息、相同的话语，不厌其烦的根据具体事件和任务调整部分内容。 “我曾经培训过一个全球制药公司的总裁珍妮，当团队知道她30分钟的演讲正常需要两天的时间进行培训时，团队像受了惊吓般开始咳嗽。”马丁说，但是，如果对你来说，演讲是体现个人影响力的一次机会，那么你需要做的绝对不是应付。 知道吗？做好即兴演讲的秘诀是什么？ 答：绝不即兴。 相关链接 演讲的本质 几个月之前，我给一家电讯公司的CEO约翰做培训。他当时正要发布一项新的技术，他的团队策划了一场大型的国际型会议，世界各地的企业领袖都将参会。五星级酒店早被预订好，宴会的餐点和酒水精致昂贵；舞台设备齐全，视频也早已经录制好，一切看上去都完美无缺。我问约翰的助理这场会议的成本是多少，对方告诉我花了几十万美元。我沉默。 我的工作是帮助约翰准备他在会议上的演讲，我问了他那个老问题：“我们为什么要邀请那么多人来参加会议？”他听后非常吃惊地回答：“这还用问吗？当然是想让大家了解我的新产品啊，我想尽可能详尽地介绍我的新产品和新技术。” 我还是没有任何回应。 我拿到了团队为他准备的演讲稿，内容的确事无巨细，通篇读完需要40 分钟。我对约翰说：“我已经知道你要说什么内容了，不如你先试着把稿子读一遍吧。” 团队为CEO准备的演讲稿，内容的确事无巨细，通篇读完需要40 分钟。CEO开始先读一遍稿子，正如马丁所料，一开始的通读能量爆棚，但是渐渐开始有倦意，15分钟后约翰停了下来，喝了一大杯水， “我知道我们还没进行到一半，但我可以休息一下吗？我感觉不是很好。” 马丁已经为他录了视频。于是他们一起回看视频。 “天哪！这太无聊了，我看起来无聊，听起来无聊，说的内容也很无聊。我自己都觉得这么无聊，听众肯定会睡着的。” “但是你说过想让大家听技术，你现在的稿子挺好的。“我故意刺激他。他看起来有些沮丧，却无言以对。他再次问我：“你是教练，你得告诉我，哪里出问题了？”“你确定想要听真话？”我如此问道，因为不是所有的人都真的想听到实话。 “当然了，快直说，我不怕打击。”约翰非常直接。我看着他的眼睛问：“你确定要详细地说技术细节？”“对，因为如果大家不能明白，我们的产品很难推广。”“但你自己很清楚这样做很无聊，不是吗？”“是的。所以你得告诉我，我应该怎么做？” “取消这次大会。“ 他脸色大变，觉得我说的简直是天方夜谭。 “你真的确定要花几十万美元办一场让大家觉得很无聊的会吗？” 他摇脑袋。 “你不如取消会议，然后给所有人发邮件，把你所有的资料、数据等细节都附上。然后再附上一个文档，讲明你的用意，确保每一个人都了解你的产品。”我对他说，“而且这还能为你省几十万美元呢！” 很长时间的一段沉默之后，我接着问：“问题解决了，不是吗？”“嗯……我想，”他吞吞吐吐地说。我能看出他很纠结，我也能看出他正在酝酿一个新的想法。 “是的。发邮件是更好的方式，但是……” “但是什么？” “我需要亲眼看到我的朋友们。”  “我需要让他们了解这个产品，我也需要参会者能了解彼此，我还希望他们更了解我。”他说，“我需要和他们面对面地交流，因为他们能给我力量、信心和支持，而我需要他们信任我。”他说这些话的时候很激动。 “这是我能做到的全部事情，”他总结道，看上去比刚才冷静了很多，“我们在同一个会场，呼吸着一样的空气，共度一样的时刻。”我问：“所以你现在还认为开会唯一的目的是推广产品？”我们面面相觑。 “嘿，老兄，”他笑语，“这真是历史性的一刻。” 他拿起演讲稿，全部撕掉。 “好了，教练。”他微笑着说，“我们不如从头开始吧。” 几个小时以后，我们写好了一份新的讲稿。我们写了他自己的故事，用他自己觉得最自然的方式去演绎。 整篇演讲稿没有提及任何与技术相关的内容，但充满了约翰对团队的感情，对事业的执着，真实又温暖。当约翰再次走上讲台时，他已经彻头彻尾地改变了，此刻他正在燃烧。他微笑着，充满能量，看上去兴奋、自信。 （摘自《演讲的本质》，马丁·纽曼 郑燕 著，有删改） 相关文章 “你笑了吗？” ——金融品牌推广的人性与反人性 大公司如何抓“小而美”？ ——欧莱雅集团的修丽可故事品牌的新型“代言人”2017将会是丰收的一年“川普”梦想照进现实的背后，是社交媒体戴尔肖三乐：复制成功？这么想你就死定了品牌建设要活跃度，更要有意义Robert Rose：营销进入体验时代你当川普是逗逼，他的梦想快要照进现实联想ZUK 蒋德坤深耕体育营销 知名度延伸Brian Solis我们无法预知未来肖荣燊：八零后CEO上任 会员企业 友情链接 新浪财经 搜狐 腾讯财经 金融界 网易 和讯 凤凰网 人民网 新华网 东方财富网 艾瑞 中国市场营销网 商业英才网 品牌中国网 梅花网 中国高尔夫网 FT中文网 财讯网 第一营销网 中国金融网 价值中国网 中国营销传播网 商机网 一站通 市场部网 我得杂志网 企博网 华企在线商学院 博锐管理在线 中国营销资源在线 大正高尔夫 豆丁网 数字商业时代 土豆网娱乐营销 营销智库 易观网 中海互动 经理人分享 爱奇艺 关于我们 | 订阅杂志 | 杂志广告 | 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